士業事務所のweb担当が学んだこと

税理士事務所に勤めるウェブ担当者が日々の業務で学んだノウハウを公開するブログです。士業事務所の集客に使えるマーケティングやウェブ制作のノウハウを実際に中で働いているからこそ分かる視点を交えてお伝えします。

ネット集客初心者のころ、最初に覚えたこと(アクセスアップ編)

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集客力を高めるために適切な対策を打つ

一番最初に、現状を把握するためのアクセス解析、目標設定と、現状と目標との乖離から課題を見つけることが大事であることを学習しました。

 

では、課題を見つけたら、どうしたらいいか。

 

課題に対して、適切な対策を打って、集客力を高めることが必要です。

 

ここからは、課題別の対策について学んでいきます。

 

コンバージョン率に課題がある場合の対策

コンバージョン率が想定より低すぎる場合、早急に手を打つ必要があります。広告費をかけている場合は特にです。

 

広告は、手っ取り早くアクセスを集めることができますが、コンバージョンのしにくいサイトにお金をかけて人を誘導することほど、虚しいことはありません。

 

広告費をかけずにサイトを育てている場合でも、せっかくの労力がムダになることになりますので、大きな損失です。

 

どんな施策があるのか、見ていきましょう。

キャッチコピーと見出しで惹きつける

ウェブサイトを開いてみた人は、数秒のうちに見るに値するサイトかそうでないかを判断すると言われています。

 

アクセス解析をしてみるとわかると思いますが、サイトに訪れはするもののすぐにページを閉じてしまう人が案外多いです。

 

これは、検索結果に表示されたタイトルや説明文から、自分の知りたいことが書いてありそうだと思って、サイトを開いてみたものの、ぱっと見て目に入ってきた文章から自分には必要ないサイトだと判断されてしまったと考えられます。

 

このことは直帰率・平均ページ滞在時間に現れます。

 

コンバージョンするような人は、ページの内容をよく読み、サイト内の関連するページも読んでからコンバージョンします。

 

よって、直帰率・平均ページ滞在時間を改善することで、コンバージョン率が上がる可能性があります。

 

サイトを訪れた人がどうして、すぐに帰ってしまうのか。それは、ぱっと見で目に入ってきた文章に惹きつけられなかったからです。

 

ぱっと見で目に入ってくる文章、それがキャッチコピーや見出し(タイトル)です。

 

では、どんなキャッチコピーが有効なのか。

 

キャッチコピーのライティングについては、人の興味を煽るような言葉選びなど小手先のテクニックが溢れています。それはそれで、取り入れることは必要なのですが、本質的には以下の2点を守ることが大事です。

 

  • 短い
  • 言いたい事が伝わる

 

ウェブサイトというのは、瞬間的に読むに値するか否かを判断されます。ですので、最初に目に入ってきた文章で、「あなたが必要としている情報が載っていますよ」ということがすぐに理解できなくては行けません。

 

ですので、良いキャッチコピーは、「伝えたいことがすぐに理解できる短い文章」ということになります。

 

この前提を守った上で、ライティングのテクニックを取り入れることをおすすめします。

競合を調査して強みを明確にする

ウェブサイトの特性として、比較されるメディアであるということがあります。

 

具体的には、税理士をネットで探している人がいたとすると、多くの人が、このような行動をとります。

 

 

  1. グーグルで「税理士 新宿」などのキーワードで検索して、
  2. 検索結果に表示されたウェブサイトの中から比較検討して、?
  3. 最終的に一番良いと思ったところに問い合わせをする。

 

 

ですので、ネット集客では競合対策が非常に大事になります。

 

競合対策といっても名指しで相手を批判するようなことは良くないでしょう。

 

○○なタイプの税理士に比べて、私は△△な税理士なので、□□の点で私を選ぶメリットがあります。

 

とか、

 

一般的な会計事務所と、当事務所の違い・当事務所の強み。

 

のように一般化した表現にすることをおすすめします。

 

自分の強みを捏造することをしてはいけませんが、表現として、競合と比較してより優れているということを分かりやすくすると効果が高いです。

 

また、競合が打ち出している強みに対して、それをフォローできるコンテンツがあるとなお良いです。

 

どうせ比較されるのですから、最初から比較される前提でサイトを作っておくとコンバージョン率を上げることができます。

問い合わせフォームや電話番号を見直す

コンバージョンは、「問い合わせフォームに入力後、送信ボタンを押す」、「電話番号を見て、電話してもらう」ことによって完了します。

 

コンバージョンする場合は、必ずこれらの行動が必要ですので、ここに問題があるとコンバージョン率に大きく影響します。

 

  • 問い合わせフォームや電話番号がどこにあるか分かりづらい
  • 問い合わせフォームの入力項目が多くて、面倒

 

問い合わせフォームのページの離脱率が高い場合は、問い合わせフォームの入力が面倒だと思われている可能性があります。

 

直帰率などは低くないのに、コンバージョンがない場合は、問い合わせフォームや電話番号を目立つように配置することで改善できることがあります。

 

せっかく、問い合わせをしようと思った人が、これらの問題で問い合わせやめてしまうのはとてももったいないことですので、必ず抑えておきましょう。

お客さまの声を集める

お客さまの声やレビューというのは、どんな広告媒体でも最強の武器となります。ネット集客も例外ではありません。

 

第3者の評価というのは、問い合わせしようかどうか迷っている人を後押ししてくれます。

 

積極的に集めるようにしましょう。

 

その時に、お客さまの顔写真を掲載できるとなお有利です。信頼感や説得力がまします。手書きで文章を書いてもらうのも有効です。

アクセス数に課題がある場合の対策

いたずらにアクセス数を増やせば、ネット集客が成功するというわけではないですが、コンバージョン率が良いのか悪いのか判断するためには、ある程度のアクセス数は必要です。

 

また、どれだけ質の高いサイトを作成しても、コンバージョン率には限界がありますので、たくさんお客さまを増やしたいのであれば、アクセスアップというのは避けては通れません。

アクセス経路別の対策

アクセスを増やす施策はたくさんありますが、アクセスの経路を意識して理解すると分かりやすいです。

 

経路を分けるとこんな感じになります。

  • 検索(対策=SEO)
  • 検索連動型広告(対策=PPC広告の運用)
  • ソーシャル(対策=ツイッターやフェイスブック対策)
  • リンク(対策=ポータルサイトやブログランキングへの掲載)
  • URLの直接クリック(対策=名刺やDM、ニュースレターなど別メディア)
  • 地図(対策=MEO)
  • 動画(対策=動画SEO)

 

それぞれ、経路毎に対策が異なります。

 

2015年現在、多くのウェブサイトでは、検索からのアクセスが大きな割合を占めていると思われます。

 

検索結果の上位表示をするための対策である、SEOは重要な対策です。

 

ここ数年の世界的な傾向として、ソーシャル経由のアクセスが増えています。SNSを通して情報収集をする人が増えてきていますので、積極的に取り入れるとよいでしょう。

短期対策と長期対策

前項で、アクセス経路別にアクセスアップの対策を紹介しましたが、これらの対策は時間軸も意識して取り組むことも大切です。

 

コンバージョン率は、アクセス数というサンプルの数さえ集まれば、期間はあまり関係なく改善が可能です。

 

しかし、アクセス数を増やす施策には、どうしても時間がかかるものがあります。

 

例えば、

 

SEOは広告費がかかりませんので、直接的なコストが安く済むし、成功すると大きな成果が出る対策でもあります。しかし、結果が出るまで時間のかかる対策です。

 

ですので、当然SEOは取り組むべきなのですが、短期的にアクセス数を増やすのであれば、検索連動型広告が有効です。

 

開業したてでコストを掛けたくない場合に、アクセスアップの施策はSEOだけという戦略の場合、1年間で数件の問い合わせしかなかった...ということもありえます。

 

検索連動型広告とSEOを半々の割合で取り組んだ場合、十分な粗利を確保できる広告投資におさえて運用することで、SEOが効き始める前から問い合わせを増やすことが可能です。

 

1~2年後に稼げる粗利という点では組合せて取り組んだほうが有利になることがあります。

 

検索連動型広告は確かにコストが掛かりますが、最低限の投資で効率よく運用することも十分可能です。

 

短期的施策と長期的施策は平行して行うことをおすすめします。

アクセスの質にも気をつける

検索連動型広告を使う場合は特にですが、アクセスの質を保つことが重要です。

 

アクセスの質とは、コンバージョンに繋がりやすい人をサイトに呼びこむということです。

 

具体的には、ご自身のビジネスに関係する「キーワード」で検索した人を狙って対策をします。

 

極端に言えば、税務顧問サービスを売っているのに、「花屋 渋谷」で検索した人に広告を表示させてサイトに呼び込んでも意味が無いということです。

 

SEOについても、「今日のランチは何を食べたか」ブログに書いてもビジネスに繋がりにくい、ということでもあります。

 

自分の売っているサービスを欲しがっている人が、どんなキーワードで検索するのかを考えましょう。 

 

士業ビジネスの場合、基本的には商圏が限定されますので、「(士業名) (地域名)」のキーワードを狙うことになりますが、それ以外のキーワードを狙う場合、このような考え方が役に立ちます。